Comprar leads ou gerar leads?
Uma das frases mais mencionadas no meio digital é que os dados são o ouro do século XXI. As empresas querem obter a maior quantidade de dados dos utilizadores e, por vezes, optam por um processo muitas vezes chamado de comprar leads. Tudo isto para alcançar o tão desejado objetivo: vender.
No entanto, o bom senso é a expressão de força na altura de impulsionar o seu negócio. Assim pode evitar cometer erros que desrespeitem, por exemplo, as normas da Comissão Nacional de Proteção de Dados (CNPD), como é o caso dessas empresas que optam por comprar leads, e não por elaborar uma estratégia de geração de leads. Mas primeiro devemos responder: o que são as leads?
Significado de leads
Apesar de alguns pormenores conceptuais de cada especialista de marketing digital, podemos definir uma lead simplesmente como uma pessoa que demonstra interesse na aquisição de um produto ou serviço através do preenchimento de um algum tipo de contacto estabelecido com a empresa.
Imagine que a sua empresa está a construir um site no qual, para que o cliente consiga aceder a alguma informação, deve preencher um formulário de modo a permitir à marca usar os seus dados para certas finalidades. De facto, o mais comum é que as empresas utilizem esses dados para contactos comerciais através de newsletters ou chamadas telefónicas. No entanto, as permissões devem estar sempre muito claras no documento de Política de Privacidade que é adicionado à caixa do formulário. Uma vez que o cliente leia e aceite a Política, a empresa tem a sua permissão para usar os seus dados de acordo com o que foi especificado naquele mesmo documento.
Dessa forma, mesmo que o contacto comercial não gere vendas de imediato, o facto é que esta lead foi gerada com o consenso do cliente. Isso é positivo no sentido de se construir uma relação de respeito à privacidade daquele cliente, o que deixa as portas abertas para uma futura compra.
No entanto, algumas marcas optam por fazer um caminho mais curto na tentativa de conseguir vender e, portanto, optam por comprar leads.
O que é comprar leads?
Já alguma vez recebeu no telemóvel um SMS ou recebeu no seu email a notificação de uma newsletter de uma empresa que não conhece ou que jamais solicitou estar no mailing das suas comunicações? É algo tão comum que muitas vezes nem ligamos a isso, apenas solicitamos cancelar a subscrição ou simplesmente não efetuamos nehuma ação.
Recentemente a CNPD aplicou uma coima de 107 mil euros à Deco Proteste, uma entidade responsável por gerir reclamações dos consumidores. Um utilizador, insatisfeito com as dezenas de newsletters não solicitadas que recebia em nome da Deco e provenientes de parceiros (empresas de venda de leads que normalmente têm a designação de agências de performance) a quem a Deco contratou, apresentou uma queixa afirmando nunca ter sido cliente ou ter solicitado as comunicações da Deco e seus parceiros.
Infelizmente, esta é uma prática que muitas empresas continuam a efetuar, mesmo tendo conhecimento de que os potenciais clientes possivelmente não pretendem receber tais comunicações, gerando um sentimento de ódio à marca. Ou seja, ao comprar leads, além de não se obterem leads qualificadas, pode-se dar início a um processo de desconfiança do cliente para com a empresa/marca e uma eventual multa.
Como gerar leads qualificadas?
Para estabelecer uma boa comunicação com um cliente do seu interesse e atingir o objetivo de vender, é sempre melhor gerar do que comprar leads.
Há dois modelos principais para geração de leads. Pode optar por elaborar uma estratégia orgânica de SEO e conteúdos (inbound marketing), com a qual não tenha de investir nas campanhas de anúncios ou elaborar uma estratégia de publicidade online (outbound marketing). Em ambos os casos, há imensas formas de atingir o seu público-alvo e aumentar as hipóteses de vendas – sem por isso ter de comprar leads.
Se quer elaborar uma estratégia orgânica de SEO, deve priorizar a geração de conteúdos que vão de encontro aos interesses da sua buyer persona. Através de textos para o site, conteúdo para o blog e para as redes sociais, pode dar ênfase nas palavras-chave (as keywords) que são as mais procuradas pelo seu público (existem imensas ferramentas que lhe irão ajudar a descobrir quais são). Assim, cada vez que um cliente procure por algumas palavras específicas que são as suas keywords, os motores de pesquisa vão posicionar a sua empresa nos resultados. Quem sabe não vai estar no primeiro lugar?
Campanhas de geração de leads
No entanto se pretende elaborar uma campanha de publicidade online, as ferramentas mais procuradas são o Facebook Ads e as campanhas Google Ads. Assim consegue divulgar a sua marca tanto nas principais redes sociais, como em motores de pesquisa como o Google.
No caso das redes sociais, tem de elaborar campanhas que sejam exibidas para o público cujos interesses sejam semelhantes ao da sua marca, além de poder filtrar a localização, a idade, o sexo e muito mais detalhes sobre o público. Ou seja, a marca chega até ao cliente.
Já no caso das campanhas Google Ads, pode elaborar anúncios com as keywords relacionadas à sua marca de modo que, quando o cliente pesquise pelas mesmas, o seu anúncio apareça no topo das pesquisas, antes dos resultados orgânicos. Outra vantagem é que, com esta ferramenta, o anunciante paga apenas quando o clique ocorre: isto é, se um cliente vê o seu anúncio e não clica nele, então não tem de pagar nada! Conclusão: o cliente chega até à marca.
Idealmente combinar as estratégias orgânica e de publicidade online é a opção ideal para gerar leads qualificadas. Como ambas as plataformas (redes sociais e campanhas Google Ads) trabalham de maneiras diferentes e complementares, assim pode aumentar o seu funil de vendas e destacar-se da concorrência. Além disso, é claro, é muito importante criar conteúdos de qualidade e que agreguem valor ao cliente.
Gerar leads e vendas
Este conjunto de estratégias aumenta as probabilidades de gerar leads qualificadas e potenciar as vendas. Ao comunicar com o público que lhe interessa e de forma clara e honesta, irá conseguir acesso a dados que serão valiosos para a sua empresa.
Para gerar leads qualificadas, a melhor opção é ter o apoio de especialistas na área do marketing digital. Assim, poderá elaborar toda a sua estratégia de marketing à medida do seu negócio. Este é um investimento no crescimento da sua marca, que lhe fará destacar-se da multidão de concorrentes e de outras marcas que competem pelo topo das pesquisas nos motores de pesquisa.
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